Onderzoek
In 1999 is wetenschappelijk onderzoek gedaan naar onder andere de samenstelling van klantenbestanden, de verdeling van omzet over de klanten en het omzet potentieel van klanten. Dit onderzoek werd uitgevoerd door MSP Associates onder auspiciën van de EU. De bevindingen die MSP deed tijdens dit onderzoek waren zo opzienbarend dat de EU subsidie verstrekte aan MSP om de bevindingen verder uit te werken. Deze bevindingen waren onder meer:

Het 80-20 principe
80% Van de omzet van een doorsnee bedrijf is afkomstig van 20% van de klanten. Een gegeven dat bij veel mensen wel bekend is maar waar weinig mee gedaan wordt. Zo leidt dit principe maar beperkt tot strategische beleidskeuzes, die juist nodig zijn om dit principe te ontgroeien.

Het 5-50 principe
Naast het 80-20 principe, blijkt ook het 5-50 principe voor vrijwel alle bedrijven op te gaan. Het 5-50 principe zegt het volgende:

• De 5% grootste klanten van een bedrijf leveren 50% van de omzet
• De 50% kleinste klanten (dus de onderste helft van het klantenbestand) zijn goed voor maar 5% van de omzet

Voor alle duidelijkheid: de 5-50 verdeling gaat op voor vrijwel alle bedrijven, dus ook voor dat van u! Daarnaast gaat dit principe niet alleen op voor uw klantenbestand, maar ook voor de doelgroep. Weet u dus binnen uw doelgroep de 50% segmenten te lokaliseren die slechts 5% omzet vertegenwoordigen, dan kunt u enorme besparingen realiseren. Deze kunt u inzetten om de bovenste helft van de doelgroep twee maal zo effectief te bewerken.

30% Van uw klanten is verliesgevend
Voor een gemiddeld bedrijf in Nederland geldt dat maar liefst 30% van het klantenbestand structureel verliesgevend is. Een klant is structureel verliesgevend als u binnen vijf jaar niet de kosten terugverdient die u maakte om de klant te werven en te houden. Alle reden dus om uw eigen klantenportfolio goed te analyseren en na te gaan of deze percentages ook opgaan voor uw bedrijf.

Al deze cijfers zijn het resultaat van de manier waarop een bedrijf nieuwe klanten werft. Pas de manier van klanten werven aan en focus u op het binnenhalen van meer winstgevende klanten en uw omzet en winst zullen sterk toenemen.