Wie kent de naam Philips niet? Maar is die naamsbekendheid alleen reden om hun producten te kopen? Nee. Naast naamsbekendheid moet je ervoor zorgen dan men de voordelen en toepassingen van je product of dienst kan ‘dromen’. Dan heb je de status ‘wereldberoemd’ bereikt en zal de prospect graag klant willen worden. Maar het is niet zo dat je bij elk bedrijf wereldberoemd hoeft te zijn. Integendeel: Steeds meer grote en middelgrote bedrijven gaan ertoe over om bij slechts een beperkte groep prospects de status ‘wereldberoemd’ op te bouwen en bij de rest van de doelgroep genoegen te nemen met een grote naambekendheid. Ook al zijn het misschien maar enkele honderden of een paar duizend bedrijven in totaal.
Als voorbeeld noem ik een van de grootste leasemaatschappijen in Nederland. Ze hebben als doel gesteld wereldberoemd te zijn bij 4.000 bedrijven (hun Top 20% doelgroep) en de rest van Nederland te ‘bedienen’ met massamedia. Of mijn eigen bedrijf, Search & Results. Wij zijn wereldberoemd bij ongeveer 750 organisaties. Deze bedrijven hebben we stuk voor stuk met zorg uitgekozen. Qua communicatie focussen we ons op deze Top 20% doelgroep en hebben we met een beperkt budget een top-of-mind positie gecreëerd! En met succes! Want we zijn sterk gegroeid!
Het derde basisprincipe voor forse omzetgroei is dus: word wereldberoemd bij jouw Top 20% doelgroep. Maar….. hoe doe je dat?
Zo wordt jouw bedrijf wereldberoemd
Er is een duidelijke structuur nodig om wereldberoemd te worden. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat je minstens zes tot zeven keer per jaar een kwalitatief hoogwaardig contact moet hebben met jouw doelgroep.
Zorg er hierbij voor dat….
- je uitingen opvallend en onderscheidend zijn, maar wél herkenbaar. Klanten moeten het in verband kunnen brengen met voorgaande uitingen zodat ze herkennen dat het van jou afkomt
- je verschillende manieren gebruikt om bij de doelgroep onder de aandacht te komen; dus organiseer de ene keer een workshop, stuur vervolgens een mailing of een klantreferentie. En als je adverteert, zorg er dan voor dat jouw Top 20% het blad ook ontvangt (is vaak makkelijk te regelen met de uitgever)!
De cyclus van zeven contacten per jaar noemen wij de DM-rotonde. Daarbij is het belangrijk dat je van te voren de concepten van je uitingen al uitwerkt (dus: wat vertel je en hoe geef je het vorm) én de data bepaalt waarop je de actie doet. Uit ervaring weet ik dat wanneer je dit niet op voorhand al uitwerkt, het er niet van komt en het bij losse uitingen blijft. |
