Succesvolle bedrijven die snel groeien hebben meestal een splitsing gemaakt tussen acquisitie en verkoop/accountmanagement. En dit is het vijfde basisprincipe voor succes. Waarom deze splitsing zo belangrijk is? Heel simpel! Er is een belangrijk verschil in karakter tussen een acquisiteur en een accountmanager. Laten we deze eens naast elkaar zetten:

- Een acquisiteur trapt deuren open en zorgt ervoor dat je als bedrijf ergens binnenkomt. Hij neemt risico’s, is snel, energiek en extravert.
- Een accountmanager zorgt daarentegen dat zaken geregeld worden, afspraken nagekomen worden én hij zorgt voor omzetgroei bij de klant. Hij is juist rustiger, gestructureerder en betrouwbaarder in de zin van ‘afspraak is afspraak’ is.

Dit zijn twee totaal verschillende menstypes.Toch zie je dat binnen veel bedrijven de accountmanager ook verantwoordelijk is voor acquisitie. Dit is bijna nooit een winnende combinatie. Het zit namelijk niet in zijn karakter om deuren te openen. Hij vindt het niet leuk en steekt veel liever tijd in bestaande relaties of klanten. Het gevolg? Er komt te weinig new business binnen. Daardoor wordt een bedrijf genoodzaakt dure media in te zetten om respons te genereren, die vervolgens weer beperkt wordt opgevolgd (ook een algemeen bekend probleem) omdat de accountmanager te druk is met andere zaken. Kortom, een negatieve spiraal die sterke omzetgroei in de weg staat. (Natuurlijk formuleer ik het nu een beetje kort door de bocht, maar het is een veel voorkomend probleem.)

Mijn tip is dus om acquisitie van accountmanagement te splitsen en hen aparte doelen te geven. Een dergelijk systeem benut de talenten van elk individu optimaal.

- De acquisiteur heeft als doel een x-aantal afspraken per week te maken met bedrijven die voldoen aan bepaalde criteria (bijvoorbeeld zoals geformuleerd in de Top 20% doelgroep).
- De accountmanager heeft als doel om per tien afspraken er drie te ‘verzilveren’ binnen twee maanden.

Hoe zit het bij jouw bedrijf? Zijn binnen jouw organisatie accountmanagement en acquisitie gescheiden? Zo niet, ga dan voor jezelf na waar de kwaliteiten van uw verschillende mensen liggen en spits hun taakomschrijving toe op accountmanagement- dan wel acquisitiegebied. En overweeg ook de mogelijkheid om acquisitie uit te besteden. Veel succesvolle bedrijven besteden een deel van hun acquisitie uit. Search & Results maakt bijvoorbeeld veel New Business afspraken voor verkopers van bedrijven. Het resultaat is dat de accountmanager veel meer ingezet kan worden om daadwerkelijk te verkopen, waardoor er meer omzet binnenkomt.

Natuurlijk kan het zo zijn dat jouw bedrijf niet de mogelijkheid heeft om acquisitie te scheiden van account management. Stel dan een groep mensen samen die eenzelfde taak gaat uitvoeren, bijvoorbeeld het maken van afspraken voor verkopers. Door dit samen te doen, tegelijkertijd en liefst in één ruimte, delen ze ervaringen en wordt (koude) acquisitie ineens leuk! Doe dit wel elke werkweek op vaste dagen of dagdelen en zorg dat er geen andere afspraken worden gepland op die momenten.