Kies je klant

“Je winst wordt bepaald door de samenstelling van je klantenbestand.”

Succes is maakbaar, want in de regel te danken aan de juiste keuzes en hard en doelgericht werken. Groei is daarbij een voorwaarde. Daarom geef ik u een aantal tips, gebaseerd op ‘De 7 basisprincipes voor forse omzetgroei’.

In het Catshuis praat men ongetwijfeld alleen maar over bezuinigingen. Ook in het bedrijfsleven lijkt het louter om kostenbesparingen en efficiëntieverbeteringen te gaan. Dat kan zinvol zijn. Maar wil je de winstgevendheid van je bedrijf serieus aanpakken, dan moet je deze platgetreden paden verlaten. Je bedrijfswinst wordt namelijk vooral bepaald door de samenstelling van je klantenbestand!

Verliesgevende klanten Het kan positief zijn voor je winstgevendheid om afscheid te nemen van sommige klanten. Is dat niet raar, je eigen klanten laten gaan? Niet als je kijkt naar de volgende cijfers:
1. Uit Europees onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld bedrijf 30% van een klantenbestand structureel verliesgevend is (MSP Associates/EU ESPRIT-programma);
2. Voor een doorsnee bedrijf geldt dat de onderste helft van het klantenbestand slechts goed is voor 5% van de omzet (5/50-principe);
3. Gemiddeld komt 80% van je omzet van 20% van de klanten (80/20-principe).

Wij vinden de klanten die u zoekt

We kunnen dus concluderen dat de meeste klanten niet of nauwelijks bijdragen aan de omzet en/of winst of zelfs structureel verliesgevend zijn.

De gouden lijst Het bovenstaande rijtje cijfers is het resultaat van de manier waarop bedrijven klanten werven. Je kunt dus forse winst- en omzetgroei behalen als je je richt op het binnenhalen en beheren van Top 20%-klanten. Hoe je dat doet? Heel eenvoudig:
1. Ga na of het 5/50-principe ook voor jouw bedrijf geldt. Sorteer je klanten van 2011 eens op omzetgrootte. Ik durf te wedden dat het klopt; 2. Bereken samen met de boekhouding de winstgevendheid van je klanten. Dit inzicht kan een ommekeer binnen je bedrijf teweeg brengen; 3. Bepaal samen met je verkopers aan welke kenmerken de gemiddelde ideale klant voldoet;
4. Maak dit type klant onderdeel van de focus van je bedrijf. ‘Dit zijn de klanten waar we ons op richten!’.

 

Heb je de stappen doorlopen, laat een specialist dan een Top 20%-doelgroepanalyse uitvoeren. Zo’n analyse levert een lijst op met de meest winstgevende prospects binnen je doelgroep.

Daarmee heb je goud in handen!

André Hagelen, Search & Results

 

Meer weten over “De 7 basisprincipes voor forse omzetgroei”→